2022年自考10511销售团队管理复习资料

自考复习需要重视考试大纲，考试命题是围绕大纲来的，所以复习一定要紧扣考试大纲，再结合考试大纲来弄懂重点、难点、疑点。因为考试大纲一般都是含有命题来指导思想工作、考试范围、命题要求等重要信息。为了辅助各位考生学习，重庆自考网自考频道为各位考生整理了2022年自考10511销售团队管理复习资料，希望能对大家有所帮助。

2022年自考10511销售团队管理复习资料

Ⅰ课程性质与课程目标

一、课程性质和特点

《销售团队管理》课程是高等教育自学考试销售管理专业(本科段)的必修课。该课程是为培养自学应考者掌握和运用销售团队管理知识而设置的一门专业课程。对于销售管理专业的自学考生来说，学好这门课程有利于提高其作为销售管理人员的业务素质、管理水平和职业能力；有利于促进企业销售管理队伍专业化、职业化，以适应企业的发展和社会主义市场经济建设的需要。

二、课程目标

《销售团队管理》课程设置的目标是：

1. 培养考生对销售团队管理的全面认识，充分了解销售团队管理在企业销售活动中的重要作用。

2. 掌握销售团队管理的基本原理，掌握销售团队管理的主要工作内容，掌握销售团队管理的基础理论、基本方法和技能，培养良好的职业素养和职业技能。

3. 学会应用相关理论知识、策略和技巧，提高独立分析和解决有关销售团队管理中的实际问题的能力，提高管理销售团队的综合能力，以便能够更好地适应企业发展的需要。

4. 理解相关知识与销售团队管理实践之间的联系，理解销售团队管理与本专业其它课程之间的联系。

三、与相关课程的联系与区别

《销售团队管理》课程，是销售管理类专业的专业课程，课程内容以在社会主义市场经济条件下活动的销售团队为研究对象，主要包括销售经理的角色认识和转换、销售团队的组织、人员招聘与培训；销售团队的酬金设计、销售团队的目标和销售计划、销售团队的领导方法、销售过程的管理、销售计划的制定与执行、销售团队的激励与业绩提升、销售绩效评估、销售团队的沟通与精神培养等。

作为销售管理专业（本科段）的专业课，该课程有很强的综合性，与该专业的其它课程有着相辅相成的关系。通常，《市场调研与销售预测》、《销售渠道管理》是学习本课程的基础，为销售团队的目标制定、销售计划制定提供基本思路，建议考生先学习这二门课程。《销售客户管理》、《销售风险管理》是销售团队目标制定、销售计划制定、激励机制和业绩评估中都需要考虑的内容，建议考生与销售团队管理课程同时学习。而管理系统中计算机应用对销售团队的全面综合管理将发挥作用，建议考生后学。在学习过程中，考生应注意这些课程知识之间的相互联系，学会融会贯通、综合应用。

四、课程的重点

销售团队管理是一个循序渐进的体系。本课程的学习重点包括销售团队的薪酬设计、销售团队的目标、销售团队的销售计划、销售团队的激励机制、销售团队的业绩评估等内容。本课程的学习难点是销售团队的薪酬设计、销售团队会议、销售团队冲突管理、销售团队的激励等内容。这些内容既需要其他课程如心理学、人力资源管理等课程的知识作基础，也要求参考人员具有一定的实践经验或有一定的案例学习积累。

Ⅱ 考核目标

本大纲在考核目标中，按照识记、领会、简单应用和综合应用四个层次规定其应达到的能力层次要求。四个能力层次是递进关系，各能力层次的含义是：

识记（Ⅰ）：要求考生能够识别和记忆本课程中有关销售团队管理的基本原理及销售团队管理的主要内容，并能够根据考核的不同要求，做正确的表述、选择和判断。

领会（Ⅱ）：要求考生能够领悟和理解本课程中有关销售团队管理的主要概念及原理的内涵及外延，理解其与一般销售管理的区别和联系，并能根据考核的不同要求，对销售团队管理经常遇到问题进行分析，做出正确的判断、解释和说明。

简单应用（Ⅲ）：要求考生能够根据已知的事实（或案例），结合所属章节的主要内容，对销售团队管理的问题进行某一方面的分析和论证，得出正确的结论或做出正确的判断。

综合应用（Ⅳ）：要求考生能够根据已知的事实（或案例），综合应用相关章节内容和知识，融会贯通，对销售团队管理可能出现的问题，进行多方面的分析和论证，得出解决问题的综合方案。

Ⅲ 课程内容与考核要求

第一章 销售团队的现状与发展

一、学习目的与要求

通过本章的学习，要求学生了解销售团队的现状；掌握销售团队的基本概念及作用、构成要素、发展周期；了解销售团队对销售成员的影响。

二、课程内容

第一节 销售团队概述

（一）销售团队的概念

销售团队的定义；建立销售团队的意义。

（二）销售团队的构成要素

一个成功的销售团队必须具备5个要素：特定的销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。

（三）销售团队与销售群体的区别

表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。

（四）销售团队的领导

销售团队的领导的特点。

第二节 销售团队现状

（一）销售团队的积极作用

从六个方面理解。

（二）销售团队存在的问题

从六个方面理解。

第三节 销售团队的发展周期

主要为六个阶段：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。

（一）观望时期

观望时期的含义及特点。观望时期销售团队领导工作的要点。

（二）飞速发展期

飞速发展期的含义及特点；飞速发展期销售团队领导工作的要点。

（三）经受考验时期

经受考验时期的含义及特点；经受考验时期销售团队领导工作的要点。

（四）高效时期

高效时期的含义及特点；高效时期销售团队领导工作的要点。

（五）成熟时期

成熟时期的含义及特点；成熟时期销售团队领导工作的要点。

（六）衰败时期

衰败时期的含义及特点；衰败时期销售团队领导工作的要点。

第四节 销售团队对销售成员的影响

主要体现在四个方面。

（一）销售团队的社会助长作用

社会助长作用的含义及表现。

（二）销售团队的社会标准化倾向

社会标准化倾向的含义及表现。

（三）销售团队的压力

销售团队压力的含义及表现。

销售团队对个人施压的过程：劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。

（四）从众行为

从众行为的含义及表现；从众行为的积极作用；从众行为的消极影响。

三、考核知识点与考核要求

（一）销售团队概述

1、识记：销售团队的概念。

2、领会：（1）销售团队与销售群体的区别。

（2）销售团队的领导。

3、综合应用：销售团队的构成要素。

（二）销售团队的现状

1、领会：（1）销售团队的积极作用。

（2）销售团队存在的问题。

2、简单应用：销售团队的现状。

（三）销售团队的发展周期

1、领会：销售团队发展周期的6个时期。

2、简单应用：销售团队发展过程中，6个不同时期的不同特点。

3、综合应用：销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点。

（四）销售团队对销售成员的影响。

1、领会：（1）社会助长作用的含义及表现。

（2）社会标准化倾向的含义及表现。

（3）销售团队压力的含义及表现。

（4）从众行为的含义及表现。

2、领会：销售团队对成员施压的4个阶段。

3、简单应用：（1）从众行为的积极作用。

（2）从众行为的消极作用。

第二章 销售团队的组建

一、学习目的与要求

通过本章的学习，学生应该了解销售团队的组建过程；掌握销售团队的招聘原则、招聘途径、招聘程序、招聘手段、招聘标准；了解销售团队的成员配置。

二、课程内容

第一节 招聘原则

（一）具有相关经历

具有相关经历的含义；具有相关经历的作用。

（二）与企业发展阶段相切合

企业的几个发展阶段及对销售人员的要求。

（三）销售人员期望的满足

销售人员期望的种类。

（四）与销售人员的个性相吻合

与销售人员的个性相吻合的含义和作用。

第二节 招聘准备

（一）收集资料，书写提案。

内容包括：销售区域检查；分析市场情况；分析企业销售情况；分析其他区域市场的销售团队；分析企业经营的理念。

（二）文案准备

文案准备的内容。包括：职位头衔及职务描述、所负责区域、薪酬水平、预计成本、可能的人员变动、预计业绩状况、进入时间。

（三）判断

如何选择合适的人；正确判断的意义；销售经理在作出人员判断时应注意的要点。

第三节 招聘途径

（一）大专院校及职业技术学校

具体实施方法及特点；应届毕业生的特点。

（二）人才交流会

具体实施方法、特点。

（三）职业介绍所

具体实施方法、特点。

（四）内部员工推荐

推荐公司内部其他部门的员工的实施方法及特点；推荐公司外人员的实施方法及特点。

（五）各种媒体广告

具体实施方法、特点。

（六）合作伙伴和行业协会介绍

具体实施方法、特点。

（七）猎头公司

具体实施方法、特点。

（八）网络招聘

具体实施方法、特点。

第四节 招聘程序

（一）通过简历进行第一轮筛选

主要工作内容：阅读简历、资料审核、筛选等；应注意的问题。

（二）通过面试做进一步筛选

四个基本步骤；面试评估表的主要内容；面试时应注意的问题。

（三）洽谈工作合同和待遇问题

工作内容：体检、洽谈待遇等。

（四）发出聘书或致谢信

对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。

第五节 招聘手段

（一）借助求职申请表

申请表筛选过程的5个步骤。

（二）借助于面谈

面谈的可靠性。

面谈的类别：非正式面谈、标准面谈、导向式面谈、流水水式面谈。

（三）借助于测试

测试的可靠性；测试的一致性；测试的有效性。

测试应注意6个问题。

第六节 招聘标准

（一）品质

四个方面：移情、个人积极性、自我调节能力、诚实正直。

（二）技能

沟通技能、组织技能、分析技能、时间安排技能。

（三）知识

包括行业知识、产品知识、客户知识、竞争知识、本企业知识等。

（四）个性

同感心、自我驱动力。

第七节 团队成员配置

（一）销售人员数目的确定方法

工作量法；下分法；边际利润法。

（二）团队成员配置注意事项

三、考核知识点与考核要求

（一）招聘原则

简单应用：招聘的四个原则。

（二）招聘准备

1、简单应用：招聘的三个主要阶段。

2、综合应用：（1）收集资料，书写提案。

（2）文案准备。

（三） 招聘途径

简单应用：（1）大专院校及职业技术学校

（2）人才交流会

（3）各种媒体广告

（4）猎头公司

（5）网络招聘

（四） 招聘程序

1、简单应用：（1）简历筛选。

（2）面试筛选步骤。

2、综合应用：招聘的完整程序

（五）招聘手段

1、领会：（1）招聘的3个主要手段

（2）面谈的几种形式。

2、简单应用：（1）求职申请表筛选的5个步骤。

（2）测验应注意6个问题。

（3）测试的有效性

3、综合应用：（1）标准面谈。

（2）导向式面谈。

（六）招聘标准

1、识记：（1）移情

（2）自我调节能力

（3）同感心

（4）自驱力

2、综合应用：（1）品质的四个方面

（2）技能及主要方面

（七）团队成员配置

1、简单应用：（1）工作量法

（2）下分法

（3）边际利润法。

2、综合应用：团队成员配置过程中人员的确定及注意事项。

第三章 销售团队的培训

一、学习目的与要求

通过本章的学习，了解培训作用；掌握销售团队培训的内容、程序；掌握培训方式、培训方法。

二、课程内容

第一节 培训作用

（一）提高销售人员的自信心，培养其独立性

（二）提高销售人员的创造力

（三）改善销售人员的销售技巧

（四）延长销售人员的使用期

（五）改善客户关系

（六）发现员工的潜在问题

（七）使员工多了解产品和企业情况

（八）使员工尽快融入企业文化

（九）使新销售人员尽快进入状态

（十）摆正老销售人员的心态

第二节 培训程序

（一）分析培训需求

组织分析；工作分析；人员分析

（二）制定培训计划

培训计划的内容:培训计划的目的；培训内容；

（三）实施培训计划

常用的6种培训方法。

（四）培训评估

培训评估的6个原则。

第三节 培训内容

（一）认识企业优势

主要内容：了解产品、对手、市场竞争状况等

（二）市场及行业知识

主要内容：供求信息、目标客户、需求特点、销售技巧等。

（三）产品知识

产品的性能、特点、使用知识等。

（四）企业概况

企业概况的内容：企业的历史、经营目标、组织机构、规章制度等。

（五）销售技巧

销售技巧的4个要点。

（六）管理知识

与销售有关的各项规章制度及客户管理知识。

（七）销售态度

销售态度的含义；培训销售态度的2个主要目的。

（八）销售行政工作

销售行政工作的5个主要内容。

第四节 培训方式

（一）集中培训

集中培训的含义；集中培训的优点。

（二）分开培训

分开培训的含义；分开培训的优缺点。

（三）现场培训

现场培训的含义；现场培训的优点。

第五节 培训方法

（一）讲授法

讲授法的特点；讲授法的注意要点。

（二）会议法

会议法的特点；会议法的注意要点。

（三）小组讨论法

小组讨论法的特点；小组领导人的条件。

（四）案例讨论法

案例讨论法的含义和作用。

（五）角色扮演法

角色扮演法的含义；角色扮演法的组织方式。

（六）岗位培训法

岗位培训法的内容；岗位培训法的特点。

（七）销售模仿法

销售模仿法的含义；销售模仿法的特点。

（八）示范法

示范法的含义。

（九）自我进修法

自我进修法特点和使用范围。

（十）专业讲习班培训法

第六节 培训要点

培训中应注意的8个要点。

（一）借助关系

借助关系的含义和作用。

（二）注意受训销售人员的销售感应力

测试感应力的4个方面。

（三）建立双方的责任感

（四）培训受训销售人员养成写报告的习惯

具体内容。

（五）注重受训人员的可塑性及学习态度

四个要点。

（六）帮助销售人员建立积极乐观、自信的心态

（七）处理士气的不稳定

及时鼓励。

（八）销售的平均数法则

平均数法则的概念；平均数法则的作用。

三、考核知识点与考核要求

（一） 培训作用

1、识记：（1）提高销售人员的自信心，培养其独立性

（2）提高销售人员的创造力

（3）延长销售人员的使用期

（4）发现员工的潜在问题

（5）使新销售人员尽快进入状态

（6）摆正老销售人员的心态

2、领会：（1）改善销售人员的销售技巧

（2）改善客户关系

（3）使员工多了解产品和企业情况

（4）使员工尽快融入企业文化

（二）培训程序

1、领会：（1）培训的组织分析。

（2）培训的工作分析。

（3）培训的人员分析。

（4）培训计划评估的原则。

（5）实施培训计划的方法。

2、综合应用：（1）培训计划的目的。

（2）培训计划的步骤。

（3）培训计划的主要内容。

(三) 培训内容

1、简单应用：（1）企业优势所包含的内容。

（2）市场及行业知识所包含的主要内容。

（3）企业概况的内容。

（4）销售技巧所包含的内容。

（5）管理知识所包含的内容。

2、领会：（1）了解产品知识的目的。

（2）培训销售态度的目的。

（3）销售行政工作所包含的内容。

(四) 培训方式

1、识记：（1）集中培训的含义。

（2）分开培训的含义。

（3）现场培训的含义

2、简单应用：（1）集中培训的优点。

（2）分开培训的优缺点。

（3）现场培训的优点。

(五) 培训方法

1、领会：（1）角色扮演法的含义及组织方式。

（2）岗位培训法的内容及特点。

（3）销售模仿法的含义及特点。

（4）示范法的含义。

（5）小组讨论法的特点。

2、简单应用：（1）讲授法的特点及注意要点。

（2）会议法的特点及注意要点。

（3）小组讨论法中领导人的条件。

（4）案例讨论法的含义和作用。

(六) 培训要点

1、领会：（1）借助关系的含义和作用。

（2）销售感应力所包含的内容。

2、简单运用：（1）建立双方的责任感的具体内容

（2）培训受训销售人员养成写报告的习惯的具体内容

（3）受训人员的可塑性及学习态度的4个要点。

3、综合应用：平均数法则的概念及作用

第四章 销售团队的薪酬

一、学习目的与要求

通过本章的学习，熟悉销售团队的薪酬模式、薪酬选择和薪酬实施。

二、课程内容

第一节 薪酬模式

（一）纯粹薪水制度

薪酬的概念及主要构成部分；纯粹薪水制度的含义；纯粹薪水制度的8个特点及应用。

（二）纯粹佣金制度

纯粹佣金制度的概念；采用纯粹佣金制度的利弊分析及应用；弥补纯粹佣金制度不足的3个方法。

（三）纯粹奖金制度

纯粹奖金制度的含义；纯粹奖金制度与纯粹佣金制度的3个主要区别、特点及应用。

（四）薪水加佣金制度

薪水加佣金制度的概念；薪水加佣金制度的4个优势及应用。

（五）薪水加奖金制度

薪水加奖金制度的6个特点及应用。

（六）薪水加佣金再加奖金制度

薪水加佣金再加奖金制度特点。

（七）股票期权

股票期权的含义和特点。

（八）特别奖励制度

特别奖励制度的含义。

第二节 薪酬选择

（一）薪酬选择的原则

公平原则；激励原则；稳定原则；灵活原则；控制原则；边际原则；合理原则。

（二）选择薪酬制度的参考因素

效率型销售模式的薪酬构成及特点；效能型销售薪酬模式的特点。

4种市场策略的特点及应用：闪电站、阵地战、攻坚战、游击战。

第三节 薪酬实施

（一）薪酬预测

薪酬预测的2种方法。

（二）薪酬评价

评价工作的5点注意事项

三、考核知识点与考核要求

（一）薪酬模式

1、领会：（1）薪酬概念及构成。

（2）纯粹薪水制度的概念。

（3）纯粹佣金制度的概念。

（4）纯粹奖金制度概念。

（5）薪水加佣金制度的概念。

（6）薪水加奖金制度的概念。

（7）薪水加佣金再加奖金制度的概念。

（8）股票期权的含义。

（9）特别奖励制度的概念。

2、综合应用：（1）纯粹薪水制度的特点及应用。

（2）纯粹佣金制度的特点及应用。

（3）纯粹奖金制度特点及应用。

（4）薪水加佣金制度的优势及应用。

（5）薪水加奖金制度的应用。

（8）特别奖励制度的应用。

（二）薪酬选择

1、领会：薪酬选择的7个原则。

公平原则；激励原则；稳定原则；灵活原则；控制原则；边际原则；合理原则。

2、简单应用：（1）效率型销售模式的薪酬构成及特点。

（2）效能型销售薪酬模式的特点。

3、综合应用：4种市场策略及应用。

（三）薪酬实施

综合应用：（1）薪酬预测的2种方法。

（2）薪酬评价工作的5个方面。

第五章 销售团队的目标

一、学习目的与要求

通过本章的学习，掌握销售团队目标值的确立方法；了解销售团队目标制定的原则；学会销售团队目标管理。

二、课程内容

第一节 目标制定原则

（一）销售目标是团队愿景的行动纲领

销售目标的含义；销售团队目标与愿景的关系。

（二）制定销售目标的原则

黄金准则（SMART）：明确性、可衡量性、可接受性、实际性、时限性。

（三）制定团队销售目标的注意事项

5点注意事项。

第二节 目标制定程序

（一）设计销售目标

主要内容和意义。

（二）了解销售的关键流程

主要内容和意义。

（三）外部市场划分

几种外部市场划分的依据：按区域、按客户群、按产品等。

（四）内部组织和职能界定

主要内容。

（五）确定销售团队人员编制

主要内容和意义。

（六）薪酬考核体系设计

第三节 目标值确立方法

（一）销售成长率确定法

销售成长率的含义；销售成长率的计算公式；销售目标值的计算公式。

（二）市场占有率确定法

市场占有率的含义；市场占有率的计算公式；销售目标值的计算公式。

（三）市场覆盖率确定法

市场覆盖率的含义；市场覆盖率的计算公式。

（四）损益平衡点确定法

损益平衡点的含义；损益平衡点的计算公式。

（五）经费倒推确定法

经费的具体内容；销售毛利率计算公式；变动成本率计算公式。

（六）消费者购买力确定法

消费者购买力的确定方法。

（七）基数确定法

基数确定法的含义；根据人均销售收入计算销售收入目标值的计算公式；根据人均毛

利计算销售目标值的计算公式。

（八）销售人员申报确定法

销售人员申报确定法的含义；3个注意点。

第四节 销售目标内容

（一）团队销售目标

销售额指标及含义；利润目标；销售费用估计；销售活动目标。

（二）个人的销售目标

常规性目标；解决问题的目标；创新性目标。

（三）客观评价销售人员的个人目标

评价的3个要点。

（四）制定个人目标的注意事项

4点注意事项。

第五节 销售目标管理

（一）销售目标的设定

销售团队目标管理的含义及意义；销售目标设定的基本思路。

（二）销售目标的执行

销售目标执行的含义。

（三）销售目标的修正

销售目标修正的含义。

（四）销售目标的追踪

销售目标追踪的含义。

（五）销售目标的稽核

稽核方式；稽核对象

（六）奖励

奖励的含义；奖励内容的区分。

三、考核知识点与考核要求

（一）销售目标制定的原则

1、识记：销售目标的含义。

2、领会：销售团队目标与愿景的关系。

3、综合应用：（1）制定销售目标的黄金准则（SMART）。

（2）制定团队销售目标的注意点。

（二）销售目标制定程序

简单应用：（1）设计销售目标的主要内容和意义。

（2）销售的关键流程主要内容和意义。

（3）外部市场划分的主要内容和意义。

（4）内部组织和职能界定的主要内容。

（5）销售团队的人员编制的主要意义。

（6）薪酬考核体系设计的主要意义。

（三）销售目标值的确立方法

1、领会：（1）销售成长率的含义。

（2）市场占有率的含义。

（3）市场覆盖率的含义。

（4）损益平衡点的含义。

（5）基数确定法的含义。

（6）销售人员申报确定法的含义。

（7）经费的具体内容。

2、简单应用：（1）销售成长率的计算公式；销售目标值的计算公式。

（2）市场占有率的计算公式；销售目标值的计算公式。

（3）市场覆盖率的计算公式。

（4）损益平衡点的计算公式；销售目标值的计算公式。

（5）销售毛利率计算公式；变动成本计算公式。

（6）消费者购买力的确定方法。

（7）根据人均销售收入计算销售收入目标值；根据人均毛利计算销售目标值。

（四）销售目标的内容

1、领会：（1）团队的销售目标构成。

（2）个人的销售目标类型。

2、简单应用：（1）利润目标。

（2）销售额指标及含义。

（3）销售费用估计。

（4）销售活动目标。

（5）常规性目标。

（6）解决问题的目标。

（7）创新性目标。

3、综合应用：（1）客观评价销售人员的个人目标。

（2）制定个人目标。

（五）销售目标管理

1、领会：（1）销售团队目标管理的意义。

（2）销售目标执行的含义。

（4）销售目标修正的含义。

（5）销售目标追踪的含义。

2、简单应用：（1）销售目标的稽核方式。

（2）销售目标的稽核对象。

（3）奖励内容的区分。

第六章 销售团队的销售计划

一、学习的目的与要求

通过本章的学习，了解销售团队的销售计划制定的全过程。掌握计划制定程序；掌握销售预测方法；掌握销售配额制定原则；掌握具体销售计划方案。

二、课程内容

第一节 计划制定程序

（一）销售计划对销售团队的意义

销售计划的含义；销售计划的意义。

（二）销售计划制定的程序

6个基本步骤：调查分析、确定销售目标、制定销售方案、选择销售方案、编制销售方案、附加说明。

第二节 销售预测程序

（一）销售预测的概念

销售预测的含义和意义。

（二）销售预测的程序

6个主要步骤：收集资料、分析资料、选择预测方法、依据内外部因素调整预测、将销售预测与企业销售目标进行比较、检查评价。

（三）影响销售预测的因素

外界因素；内部因素

第三节 销售预测方法

(一) 高级经理意见法

高级经理意见法的实施方法和特点。

（二）销售人员预测法

销售人员预测法的实施方法；销售人员预测法的优点；销售人员预测法的局限性。

（三）购买者意向调查法

购买者意向调查法的含义；购买者意向调查法的实施方法；购买者意向调查法的实施限制。

（四）德尔菲法

德尔菲法的含义；德尔菲法的实施方法；德尔菲法的优点。

（五）情景法

情景法的含义。

第四节 销售配额制定的原则

（一）销售配额对销售人员的作用

销售配额的含义；销售配额对销售人员的作用。

（二）销售配额的分类

销售量配额的含义；销售量配额的实施方法和注意点。

销售利润配额：毛利润配额的含义、特点；净利润配额的含义、特点。

销售活动配额的含义；销售活动配额实施方法；销售活动配额特点。

专业进步配额；综合配额。

（三）制定销售配额的原则

2个基本原则：可信赖性；公平性。

（四）销售配额的分配步骤

销售配额的分配的含义；销售配额分配的三个步骤。

（五）分配目标销售额的具体方法

分配目标销售额的含义；分配目标销售额的具体方法。

（六）制定销售配额的注意事项

2点主要注意事项。

第五节 具体销售计划方案

具体销售计划方案的含义；具体销售计划方案包括的主要内容。

三、考核知识点与考核要求

（一）计划制定程序

1、识记：销售计划的含义。

2、简单应用：销售计划的意义。

3、综合应用：销售计划制定的程序。

（二）销售预测程序

1、领会：销售预测的含义和意义。

2、综合应用：（1）销售预测的程序。

（2）影响销售预测的因素

（三）销售预测方法

1、识记：（1）购买者意向调查法的含义。

（2）德尔菲法的含义。

（3）情景法的含义。

2、简单应用：（1）销售人员预测法的优点。

（2）销售人员预测法的局限性。

（3）购买者意向调查法的实施限制。

（4）德尔菲法的实施方法。

3、综合应用：（1）高级经理意见法的实施方法和特点。

（2）销售人员预测法的实施方法。

（3）购买者意向调查法的实施方法。

（四）销售配额制定的原则

1、识记：（1）销售配额的含义。

（2）专业进步配额。

（3）综合配额。

2、简单应用：（1）销售配额对销售人员的作用。

（2）销售量配额的实施方法和注意点。

（3）毛利润配额的含义、特点。

（4）净利润配额的含义、特点。

（5）销售活动配额实施方法。

（6）销售配额的分配的含义。

（7）制定销售配额的注意事项。

3、综合应用:（1）制定销售配额的原则。

（2）销售配额分配的三个步骤。

（3）分配目标销售额的具体方法。

（五）具体销售计划方案

1、识记：具体销售计划方案的含义。

2、综合应用：具体销售计划方案包括的主要内容。

第七章 销售团队会议

一、学习的目的和要求

通过本章的学习，掌握怎样筹划和召开销售团队会议；尝试如何在销售团队会议上达成共识；尝试销售团队会议陈述的技巧；了解销售团队会议的结束技巧。

二、课程内容

第一节 销售会议的意义

（一）销售会议的作用

销售会议的含义；销售会议的作用。

（二）高绩效销售会议的特征

高绩效销售会议的特征。

（三）完善的会议的结构特征

结构完善的会议所具备的特征。

（四）销售会议不成功的原因

会前导致会议失效的原因；会中导致会议失效的原因；会后导致会议失效的原因。

（五）避免不正当的销售会议

不正当的销售会议的种类；消除不正当的销售会议的对策。

第二节 筹划销售会议

（一）制定会议目的

确定销售会议的目的。

（二）确定会议参加者

确定参加者的类型；确定参加会议的人数；挑选会议参加者的参考指标。

（三）选择销售会议的方式

常用的会议方式；确定会议方式4个要点。

（四）确定会议时间

有效控制会议时间的常用方法。

（五）确定会议地点

会议地点选择的条件。

（六）确定会议议程

安排会议议程的要点；安排会议议程的原则。

（七）确定集中的会议主题

会议主题的含义；确定会议主题的要点。

第三节 召开销售会议

（一）会议的开始

会议开始的条件。

（二）会议的扩展

会议扩展的含义；会议扩展的技巧。

（三）五种有创意的开会方法

分类列举法的含义；分类列举法的特性和功能；集思广益法的含义；集思广益法应遵守的原则；希望列举法的含义及实施；KJ法的含义；KJ法的实施；纸牌法的含义及实施。

第四节 达成会议共识的要点

（一）达成共识的步骤

达成共识的三个步骤。

（二）出现分歧时的处理原则

出现分歧时的处理原则。

（三）会议难题的处理方法

会议难题的含义；少数人垄断会议的原因；少数人垄断会议的预防措施；少数人垄断会议的补救。会议中争论的处理；会议中争论的预防；会议中争论的补救。

第五节 会议陈述技巧

（一）陈述要达到的效果

会议陈述技巧的含义；会议陈述技巧的效果。

（二）陈述前做好准备工作

陈述前的准备工作。

（三）陈述技巧

主要陈述技巧

（四）陈述时物品的展示技巧

陈述时物品的展示要点。

（五）陈述过程中的发问技巧

发问的目的；问句的型态；发问时的注意事项。

（六）陈述中聆听的技巧

聆听的含义；聆听的注意要点；聆听的技巧。

（七）会议答复技巧

第六节 结束会议的技巧

（一）技巧地结束会议

会议总结涵盖的内容。

（二）完成会后的评估工作

会议结束的含义；会议结束后要完成的工作；会议记录的功能；提交会议记录的意义。

三、考核知识点与考核要求

（一）销售会议的意义

1、领会：销售会议的含义。

2、简单应用：（1）销售会议的作用。

（2）高绩效销售会议的特征。

（3）结构完善的会议所具备的特征。

（4）销售会议不成功的原因。

3、综合应用：（1）会前导致销售会议失败的原因。

（2）会中导致销售会议失败的原因。

（3）会后导致销售会议失败的原因。

（4）不正当的销售会议的特点。

（5）消除不正当的销售会议的对策。

（二）筹划销售会议

1、领会：（1）销售会议的目的。

（2）会议主题的含义。

2、简单应用：（1）会议召开的主要方式。

（2）安排会议时间的注意点。

（3）确定会议地点。

（4）确定会议主题的要点。

3、综合应用：（1）确定会议参加者。

（2）如何确定会议召开的方式。

（3）控制会议时间常用的方法。

（4）确定会议议程的要点和原则。

（三）召开销售会议

1、领会：（1）好的会议开始的条件。

（2）会议扩展的含义。

（3）分类列举法的含义。

（4）集思广益法的含义。

（5）KJ法的含义。

2、简单应用：（1）会议扩展的技巧。

（2）分类列举法的特性和功能。

（3）集思广益法应遵守的原则。

（4）希望列举法的含义及实施。

（5）KJ法的实施。

（6）纸牌法的含义及实施。

（四）达成共识的要点

1、领会：会议难题的含义。

2、简单应用：（1）少数人垄断会议的原因。

（2）少数人垄断会议的预防措施。

（3）少数人垄断会议的补救。

（4）会议中争论的处理。

（5）会议中争论的预防。

（6）会议中争论的补救。

3、综合应用：（1）达成共识的步骤。

（2）出现分歧时的处理原则。

（3）会议难题的处理方法。

（五）会议陈述技巧

1、识记：（1）会议陈述技巧的含义。

（2）聆听的含义。

2、领会：（1）会议陈述技巧的效果。

（2）会议答复技巧。

3、简单应用：（1）问句的型态。

（2）发问时的注意事项。

（3）聆听的技巧。

4、综合应用：（1）陈述前的准备工作。

（2）主要陈述技巧。

（3）陈述时物品的展示要点。

（六） 结束会议的技巧

1、领会：（1）会议总结涵盖的内容。

（2）会议结束的含义。

2、简单应用：（1）会议记录的功能。

（2）会议记录的意义。

3、综合应用：结合案例，完成会后的评估工作。

第八章 销售表格的管理

一、学习目的和要求

通过本章学习，掌握不同销售表格的设计制作，了解销售表格的督导和作用。

二、课程内容

第一节 管理表格类型

（一）信息类表格

销售表格的作用；三种主要的市场信息类表格：竞争对手信息表、客户档案表、客

户漏斗表。

（二）工作过程表格

周期工作计划表；月工作计划表；周工作计划表、工作日志。

（三）表格运用要点

月工作计划表、周工作计划表和工作日志三种表格之间的相互联系；运用表格的注意事项。

第二节 管理表格的设计

（一）简洁，不能太复杂。

（二）清晰，不能模糊笼统。

（三）具有延续性。

（四）具有真实可查性。

（五）可发现问题进行指导和修改。

第三节 管理表格的督导

（一）对待抵触现象

当众表明立场和决心；个别谈话；严格执行；奖励认真填写的销售人员。

（二）对待敷衍现象

明确如何填写和填写要求；严格要求；持有正确态度。

（三）对待不利用现象

经理示范；利用榜样力量。

三、考核知识点与考核要求

（一）管理表格类型

1、领会：（1）销售表格的作用。

（2）竞争对手信息表。

（3）客户档案表。

（4）客户漏斗表。

2、简单应用：（1）周期工作计划表。

（2）月工作计划表。

（3）周工作计划表。

（4）工作日志。

3、综合应用：表格运用要点。

（二）管理表格的设计

综合应用：管理表格的设计要点。

（三）管理表格的督导

简单应用：在管理表格的使用过程中，销售人员可能有不配合的现象，应学习处理。

（1）对待抵触现象。

（2）对待敷衍现象。

（3）对待不利用现象。

第九章 销售团队的冲突管理

一、学习的目的和要求

通过本章学习，了解销售团队中冲突产生的必然性；了解冲突的发展过程；掌握冲突的处理方法。

二、课程内容

第一节 产生冲突的必然性

（一）产生冲突的原因

冲突的含义；冲突产生的原因。

（二）冲突的有效性

冲突的积极性。

（三）冲突的有害性

冲突的有害性。

第二节 冲突的发展阶段

（一）第一阶段：出现可能引起冲突的潜在因素

（二）第二阶段：冲突的外显

（三）第三阶段：产生行为意向

（四）第四阶段：付诸行动

冲突行为；冲突处理技术。

（五）第五阶段：冲突产生结果

有利结果；有害结果。

第三节 冲突的处理方法

（一）竞争法

（二）迁就法

（三）回避法

（四）合作法

（五）妥协法

三、考核知识点与考核要求

（一）产生冲突的必然性

1、识记：（1）冲突的含义。

（2）冲突产生的原因。

2、领会：（1）冲突的积极性。

（2）冲突的有害性。

（二）冲突的发展阶段

1、领会：（1）第一阶段：出现可能引起冲突的潜在因素

（2）第二阶段：冲突的外显

（3）第三阶段：产生行为意向

（4）第五阶段：冲突产生结果

2、综合应用：冲突处理技术。

（三）冲突的处理方法

简单应用：（1）竞争法

（2）迁就法

（3）回避法

（4）合作法

（5）妥协法

第十章 销售团队的沟通

一、学习的目的和要求

通过本章学习，应该理解积极的聆听；掌握销售团队中沟通技巧；理解沟通前的准备；理解沟通反馈。

二、课程内容

第一节 积极聆听

（一）积极聆听的作用

沟通的意义；积极聆听的作用。

（二）多角度聆听

反面听；侧面听；正面听。

（三）积极聆听的技巧

问开放式的问题；重复对方的话；表示自己的理解；保持沉默。

（四）聆听过程中的注意事项

第二节 沟通技巧

（一）就事论事，对事不对人

（二）公私分明

（三）注意聆听

（四）坦白表达自己的真实感受

（五）多提建议少做主张

（六）注意措辞

（七）让销售人员理解自己所表达的含义

第三节 沟通前的准备

（一）关注销售人员的思想倾向

（二）设定陈述目标

（三）注意开场白的效果

（四）指出要点

（五）简要回顾与结尾

第四节 有效反馈

（一）正面反馈

（二）负面反馈

（三）修正性反馈

（四）没有反馈

三、考核知识点与考核要求

（一）积极聆听

1、领会：（1）沟通的意义。

（2）积极聆听的作用。

2、简单应用：多角度聆听。

3、综合应用：（1）积极聆听的技巧。

（2）聆听过程中的注意事项。

（二）沟通技巧

综合应用：沟通技巧

（三）沟通前的准备

综合应用：沟通前的准备。

（四）有效反馈

1、领会：（1）负面反馈。

（2）修正性反馈。

（3）没有反馈。

2、简单应用： 正面反馈及其注意点

第十一章 销售团队的激励机制

一、学习的目的和要求

通过本章的学习，了解如何消除反激励因素；掌握激励的几种主要方式；掌握不同销售人员的激励；掌握不同阶段的团队奖励；掌握激励明星销售人员。

二、课程内容

第一节 消除反激励因素

（一）明晰地界定工作

（二）提供适当的指导

（三）提供发展机会

（四）实施公平的报酬

第二节 激励的几种方式

了解以下激励方式的含义和作用。

（一）目标激励

（二）榜样激励

（三）工作激励

（四）培训激励

（五）授权激励

（六）环境激励

（七）民主激励

（八）物质激励

（九）精神激励

（十）竞赛激励

（十一）工作调整

（十二）关怀激励

（十三）支持激励

第三节 激励不同类型的销售人员

（一）针对不同类型销售人员的特点进行激励

1、善于指挥他人的销售人员

2、善于思考业务的销售人员

3、善于处理关系的销售人员

4、“老黄牛”型的销售人员

（二）针对销售人员的招聘特点进行激励

1、从企业内部招聘的新成员

2、经验相对较少的新人员

3、从其他企业招聘到的有经验的销售人员

4、本企业的老成员

第四节 不同阶段的团队奖励

（一）新成立团队阶段的激励方法

1、帮助大家尽快熟悉

2、增进团队信赖感

3、宣布对团队的期望

4、为团队提供明确的目标

5、提供工作指导

（二）摸索阶段的团队的激励方法

1、安抚人心

2、妥善处理纷争

3、树立团队榜样

4、建立行为规范

（三）稳定阶段的团队的激励方法

1、鼓励团队分析讨论有争议的问题

2、提高员工的责任心

3、合理分配角色

4、强化行为规范

5、营造团队文化

6、工作重心转向支持和领导

（四）成功阶段团队的激励方法

1、增强使命感

2、尝试放松控制

3、鼓励团队成员轮换角色

4、监控工作进展

5、培养成员领导能力

第五节 激励明星销售人员

（一）最能激励明星销售人员的因素

（二）激励明星销售人员应注意的问题

三、考核知识点与考核要求

（一）消除反激励因素

1、领会：（1）激励的概念。

（2）反激励因素。

2、综合应用：消除反激励因素的过程和主要方法。

（二）激励的方式

1、领会：有关激励的各种方式的特点。

2、综合应用：各种激励方式的具体实施。

（三）激励不同类型的销售人员

1、领会：（1）几种不同类型销售人员的特点。

（2）来自不同招聘渠道的新销售人员的特点。

2、综合应用：（1）激励不同类型的销售人员。

（2）激励来自不同招聘渠道的销售人员。

（四）不同阶段的团队奖励

1、领会：不同阶段销售团队的特点。

2、综合应用：（1）新成立团队阶段的激励方法。

（2）摸索阶段的团队的激励方法。

（3）稳定阶段的团队的激励方法。

（4）成功阶段团队的激励方法。

（五）激励明星销售人员

1、领会：明星销售人员的含义。

2、综合应用：（1）最能激励明星销售人员的因素。

（2）激励明星销售人员。

第十二章 销售团队的业绩评估

一、学习目的和要求

通过本章学习，了解销售团队业绩评估的重要性；掌握销售团队的业绩评估原则和评估内容；掌握销售团队业绩评估的程序和方法。

二、课程内容

第一节 业绩评估的重要性

（一）人事决策的依据

（二）回馈与发展

（三）企业政策与计划评估的依据

（四）销售人员甄别的重要依据

（五）督促团队成员完成销售目标

（六）为销售人员奖惩提供依据

（七）发现需要培训的领域

第二节 业绩评估原则

（一）公正原则

（二）开发原则

（三）反馈原则

（四）制度化原则

（五）可靠性原则

（六）实用性原则

（七）定性与定量相结合原则

第三节 业绩评估内容

（一）对销售结果的评估

（二）对销售质量的评估

（三）对销售活动的评估

（四）对销售技巧的评估

（五）对岗位知识的评估

（六）对自我组织与计划的评估

（七）对时间安排的评估

（八）对报告的评估

（九）对开支控制的评估

（十）对个性特征的评估

（十一）对客户关系的评估

第四节 业绩评估程序

（一）建立基本政策

（二）制定考评目标

（三）与团队成员沟通

（四）确定评估的内容

（五）收集数据、资料和信息

（六）业绩评估的实施

第五节 业绩评估方法

（一）积分法

（二）对照表法

（三）考评尺度法

（四）关键绩效法

（五）目标管理法

（六）多项目综合考评法

第六节 业绩评估面谈

业绩评估面谈的要点

三、考核知识点与考核要求

（一）业绩评估的重要性

1、领会：业绩评估的含义。

2、简单应用：（1）人事决策的依据。

（2）回馈与发展。

（3）企业政策与计划评估的依据。

（4）销售人员甄别的重要依据。

（5）督促团队成员完成销售目标。

（6）为销售人员奖惩提供依据。

（7）发现需要培训的领域。

（二）业绩评估原则

1、领会：（1）公正原则。

（2）开发原则。

（3）反馈原则。

（4）制度化原则。

（5）可靠性原则。

（6）实用性原则。

（7）定性与定量相结合原则。

2、综合应用：在业绩评估中综合运用七项原则。

（三）业绩评估内容

1、领会：业绩评估的内容。

2、简单应用：（1）对销售结果的评估。

（2）对销售质量的评估。

（3）对销售活动的评估。

（4）对销售技巧的评估。

（5）对岗位知识的评估。

（6）对自我组织与计划的评估。

（7）对时间安排的评估。

（8）对报告的评估。

（9）对开支控制的评估。

（10）对个性特征的评估。

（11）对客户关系的评估。

2、综合应用：对某一销售团队的业绩进行评估。

（四）业绩评估程序

综合应用：进行业绩评估的程序。

（五）业绩评估方法

简单应用：（1）积分法。

（2）对照表法。

（3）考评尺度法。

（4）关键绩效法。

（5）目标管理法。

（六）业绩评估面谈

简单应用：业绩评估面谈要点。

第十三章 销售团队精神的培养

一、学习目的和要求

通过本章学习，了解影响销售团队凝聚力的因素；了解销售团队精神培养的重要性；掌握如何提高销售团队凝聚力的主要方法；掌握提高销售团队士气的方法。

二、课程内容

第一节 增强团队凝聚力

（一）凝聚力强的团队特征

（二）影响团队凝聚力的因素

（三）如何提升团队的凝聚力

第二节 营造互信氛围

（一）信任的作用

（二）培养互信气氛的要素

（三）如何建立互信氛围

第三节 提高团队士气

（一）影响士气的原因

（二）士气与销售效率

（三）提供团队士气的方法

第四节 培养协作精神

（一）鼓励团队成员互相帮助

（二）采用公正的管理方法

（三）创造成员相处的机会

（四）引导成员从长远角度考虑问题

（五）尽量避免成员之间的竞争

（六）一起参与集团培训

三、考核知识点与考核要求

（一）增强团队凝聚力

1、领会：（1）团队精神的含义。

（2）凝聚力的含义。

2、简单应用：（1）凝聚力强的团队特征。

（2）影响团队凝聚力的因素。

3、综合应用：通过案例分析如何提升团队的凝聚力。

（二）营造互信氛围

1、领会：团队中合作的意义。

2、简单应用：（1）信任的作用。

（2）培养互信气氛的要素。

3、综合应用：如何建立销售团队中的互信氛围。

（三）提高团队士气

1、简单应用：（1）分析影响士气的原因。

（2）分析士气与销售效率之间的关系。

2、综合应用：通过案例分析提供团队士气的方法。

（四）培养协作精神

1、领会：协作精神的含义。

2、综合应用：通过案例分析如何培养和推动协作精神。

Ⅳ 关于大纲的说明与考核实施要求

一、自学考试大纲的目的和作用

《销售团队管理》课程自学考试大纲是根据专业自学考试计划的要求，结合自学考试的特点而确定。其目的是对个人自学、社会助学和课程考试命题进行指导和规定。

大纲明确了课程学习的内容以及深广度，规定了课程自学考试的范围和标准。因此，它是编写自学考试教材和辅导书的依据，是社会助学组织进行自学辅导的依据，是自学者学习教材、掌握课程内容知识范围和程度的依据，也是进行自学考试命题的依据。

二、课程自学考试大纲与教材的关系

《销售团队管理》课程自学考试大纲是进行学习和考核的依据，给出了学习的主线，覆盖了该课程应该掌握的基本内容与范围。教材的内容是大纲所规定的课程知识和内容的扩展与发挥。该大纲与教材所体现的课程内容基本一致；大纲里面的课程内容和考核知识点，在教材里均有明确体现。

三、关于自学教材

使用教材：《销售团队建设与管理》， 麦肯思特营销顾问公司编写，经济科学出版社，2005年。

四、关于自学要求和自学方法的指导

本大纲的课程基本要求是依据专业考试计划和专业培养目标而确定的。课程基本要求还明确了课程的基本内容，以及对基本内容掌握的程度。基本要求中的知识点构成了课程内容的主体部分。本课程的应用性很强，考生应在学习中注重理论联系实际，在领会基本概念的同时，学会应用相关知识进行案例分析或解决实际问题。本大纲为考生提供了销售团队管理的基本框架和主要内容，便于考生阅读自学。同时，建议考生通过网络、各类期刊、书籍等，浏览销售团队管理的案例；通过案例学习，提高对所学知识融会贯通、灵活运用的能力，切实做到学以致用。

《销售团队管理》是一个还于不断发展中的课程，但它的概念、原理已较为大家成熟，其内容许多人在实践中都有意识或无意识地实践着，考生应该相信经过自己的努力，完全能够学好这门课程。

在学习中，请注意以下事项：

1. 在学习每一章内容之前，先认真了解本自学考试大纲对该章知识点的考核要求，做到在学习时心中有数。

2. 务必重视对课程中基本概念、基本原理的学习，要下足够的功夫，反复思考，不能满足于字面上的了解。并注意企业经营活动中的典型案例，并能运用适当的基本原理解决现实问题。

3.注意阅读参考资料，我们建议考生通过阅读参考资料如网络资料、期刊文章、书籍及自身的销售实践，以加深对课程内容的理解；注重基本概念、基本原理和基本应用。学会选择和阅读参考资料，也是提高考生能力的一个重要方面。

4. 关于自学时间的安排

由于考生情况的差异，以下建议仅供参考。

五、对社会助学的要求

要针对重点章、次重点章和一般章节分别提出自学或助学的基本学时建议和要求。要强调注意正确引导、把握好助学方向，正确处理学习知识和提高能力的关系。

1、 要熟知考试大纲对本课程总的要求和各章的知识点，准确理解对各知识点要求达到的认知层次和考核要求，并在辅导过程中帮助考生掌握这些要求，不要随意增删内容和提高或降低要求。

2. 要结合典型例题，结合大纲中对“识记、领会、简单应用、综合应用”不同层次的知识点的要求，在每一章中都要注意引用案例，帮助考生真正达到考核要求，并培养良好的学风，提高自学能力。不要猜题、押题。

3. 要使考生认识到辅导课只能起到“领进门”的作用，听懂不等于真懂，关键还在于自己练习，应要求考生课后抓紧复习，认真阅读。

4. 助学单位在安排本课程辅导时，授课时间建议不少于36小时。

六、对考核内容的说明

本课程要求考生学习和掌握的知识点内容都作为考核的内容。课程中各章的内容均由若干知识点组成，在自学考试中成为考核知识点。因此，课程自学考试大纲中所规定的考试内容是以分解为考核知识点的方式给出的。由于各知识点在课程中的地位、作用以及知识自身的特点不同，自学考试将对各知识点分别按四个能力层次确定其考核要求。

七、关于考试命题的若干规定

1.本课程考核方法采用闭卷笔试形式，满分100分，60分为及格。考试时间为150分钟。

2.本大纲各章所规定的基本要求、知识点及知识点下的知识细目，都属于考核的内容。考试命题既要覆盖到章，又要避免面面俱到。要注意突出课程的重点、章节重点，加大重点内容的覆盖度。

3.命题不应有超出大纲中考核知识点范围的题目，考核目标不得高于大纲中所规定的相应的最高能力层次要求。命题应着重考核自学者对基本概念、基本知识和基本理论是否了解或掌握，对基本方法是否会用或熟练。不应出与基本要求不符的偏题或怪题。

4.本课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占20%，领会占30%，简单应用占30%，综合应用占20%。

5.要合理安排试题的难易程度，试题的难度可分为：易、较易、较难和难四个等级。

每份试卷中不同难度试题的分数比例一般为：2:3:3:2。

必须注意试题的难易程度与能力层次有一定的联系，但二者不是等同的概念，在各个能力层次都有不同难度的试题。

6.课程考试命题的主要题型一般有单项选择题、多项选择题、名词解释题、简答题、论述题、案例分析题等题型。

7.本课程涉及到简单的数***算，因此允许考生携带无记忆存储功能以及无通讯功能的计算器。

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